Corretor de Imóveis: Como segmentar seu público e prospectar novos clientes?

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Considerando a competitividade do mercado, é essencial, tanto para empresas quanto para profissionais, que estejam alerta à importância da busca por novos clientes. Isso significa um incremento nas vendas e um forte posicionamento perante a concorrência. 

Prospectar novos clientes não é simples, é necessária uma nova estratégia e uma postura mais ativa da parte do corretor. A prospecção exige uma pesquisa para encontrar o seu consumidor em potencial, aquela pessoa que irá aproveitar o que você tem para oferecer.A proatividade é essencial para esta prática. Não adianta somente esperar que o comprador busque o seu escritório ou imobiliária. É necessário compreender que o mercado é dinâmico e que quem atua nele também precisa ser. Então, para que a prospecção seja possível, é necessário saber identificar e qualificar o seu público, ou seja, aquelas pessoas com quem você deve interagir e que irá proporcionar resultados para os seus negócios.

Identificar seu público alvo é saber exatamente qual é o perfil da pessoa que você irá atender. Podemos classificar a definição de público, em segmentos determinados por características comuns entre os públicos que o compõem. Para identificar seus potenciais clientes, alguns fatores de segmentação podem ser considerados:

– Geográficos (países, estados, cidades, bairros)
– Demográficos (sexo, renda, faixa etária, nível escolar)
– Psicográficos (atitudes, hábitos, estilos de vida)
– Características individuais (profissão, grupo social, identificador sexual, ramo de atuação)
– Comportamentais (que possuem variantes específicas e motivacionais para determinar a compra – preço, qualidade do produto, marca, prazo de entrega, prazo de pagamento, lançamentos)

Estes são alguns exemplos para você definir o perfil da sua carteira atual de clientes, de antigos clientes e de futuros clientes. Com estes dados em mãos, você já consegue fazer uma análise bastante interessante sobre qual o perfil de maior interesse para vender, prospectar e relacionar-se.

A segmentação de público é com certeza uma ferramenta essencial para um bom planejamento de negócios, porém, quando o corretor está disposto a ser mais detalhista e a entender melhor o seu consumidor, deve ir além dos fatores citados acima. É inerente para a concretização da venda e o sucesso da prospecção, que o corretor saiba também estudar o cliente. Conhecer os seus gostos, desgostos e preferências e assim fomentar o relacionamento e todas as possibilidades de contato e aproximação.

No blog Guilherme Machado percebemos que existem três tipos básicos de clientes e é necessário preparar uma estratégia diferente para cada um, eles são:

– Clientes conquistados: consumidores que já se relacionam com você. Não cabendo a prospecção, mas estratégias de fidelização. Não adianta ir ao encontro de novos clientes se não há mecanismos para tornar esse relacionamento duradouro.

– Clientes duvidosos: são os consumidores que têm o perfil de se relacionar com você e adquirir o seu empreendimento. Porém não dispõem dos recursos necessários para isso. Nesse caso, o objetivo é torná-los clientes potenciais, até mesmo adequando o seu produto para esse novo mercado.

– Clientes potenciais: são o foco da prospecção, os chamados prospects. Eles se enquadram no perfil do seu empreendimento e têm condições de adquirir, mas ainda não se relacionam com a sua empresa. Sua missão é mapear e ir ao encontro deles.

Sabendo quem é o seu prospect e o que ele quer, é preciso preparar a sua abordagem. Ele busca por um apartamento ou uma casa, uma moradia ou um investimento? E, partindo daí, qualificar um discurso diferente para cada perfil.

Seu objetivo com a prospecção é criar relacionamentos. Então aproveite também a internet para isso, revire as redes sociais atrás de possíveis prospects. Utilizar a ferramenta “Corretor Online” do seu site Imobex, por exemplo, é um grande passo para fortalecer relacionamentos com seus clientes, prospectar os visitantes do seu site e conhecê-los melhor.

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